Trainieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter ?

By Karlheinz Pflug
Verhandlungstricks alter Hase

Die Welt des Vertriebs hat sich in den letzten zehn Jahren verändert. Kommunikationstechnologien wie Tablets, Smartphones, Internet und CRM-Software-Systeme sind allgegenwärtig geworden. Produktvariationen und Wettbewerber haben in Zahlen erweitert. Durch Konzentrationen auf den Märkten hat sich die Gesamtzahl möglicher Kunden verringert und sie werden immer differenzierter und anspruchsvoll.
Die Grunddynamik der Veränderung legt einen Zahn zu, so dass die heutige neueste Innovation in nur wenigen Monaten obsolet sind. Unterm Strich ist es heute schwieriger ein effektiver und produktiver, professioneller Vertriebsmitarbeiter zu sein als je zuvor.

Doch die meisten Business-to-Business-Vertriebsmitarbeiter sind erbärmlich ausgestattet in dieser neuen, sich schnell verändernden Welt erfolgreich zu sein. Die überwiegende Mehrheit der Verkäufer sind nie ausgebildet worden, wie sie ihre Arbeit effektiv erledigen.
Für diejenigen, die einige Anweisungen erhalten haben, ist es in der Regel eines allgemeinen Rhetorikseminar oder ein Telefontraining, das nicht auf die besonderen Herausforderungen des Verkauf in unserem sich verändernden wirtschaftlichen Umfeld gerichtet ist.
Die sogenannten „alten Hasen“ arbeiten noch so wie vor 20 Jahren. Manche Vertriebsmitarbeiter sind sogar demotiviert oder unfähig.

In den meisten Unternehmen hat die Vertriebsmannschaft nie eine wirkliche berufliche Ausbildung für die Anforderungen für die Business-to-Business-Verkaufsumgebung des 21. Jahrhunderts also ein Vertriebstraining bekommen.

Vor ein paar Jahren konnte ein Unternehmen überleben und sogar den Umsatz steigern, mit Menschen, die Autodidakten waren. Aber die Arbeit der Verkäufer ist sehr viel schwieriger geworden. Unternehmen, die weiterhin mit ungeschulten Vertriebsmitarbeiter agieren, haben das Risiko von professioneller Wettbewerber überrannt zu werden. Dies gefährdet Ihr Geschäft.

Um als Vertriebsmitarbeiter eine Chance zu haben, um in dem anspruchsvollen Verkaufsumfeld erfolgreich zu sein, müssen sie in einem System geschult werden, das für die sich ständig ändernden Realitäten des 21. Jahrhunderts gewappnet ist. Um als Unternehmen in den nächsten Jahren eine Chance auf Überleben oder Wachstum zu haben, müssen sie eine gut ausgebildete, professionelle und produktive Vertriebsmannschaft aufbauen.  Weitere Chancen für Ihr Geschäft lauern im Presales und Aftersales.